不動産売却は間違った方法では売れない!~売却の現場を知る

不動産を売却するかどうかを検討中の人は、家が売れると思っているから検討しているはずですが、家の売却はそんなに簡単な事ではありません。売却中の人の中には家がなかなか売れない!と困っている事も多く、結果的に安く売る事になったりなど、思った通りの売却になっていない場合があります。

どうしてなのか?物件のスペックは悪くない!立地も悪くない!のになぜ?と考えてしまうと思いますが、そこには必ず売れない理由があります。不動産売却は間違った方法では売れないんです。

不動産を売りたいなら間違った方法では無理

不動産を売りたいなら、間違った方法では売れる確率が低くなってしまいます。原因として考えられるのは売主自身の問題、物件の問題、業者の問題と大きく3つに分けられるので一つずつ説明していきます。

  • ・売主の売却物件への思い入れが強すぎる
  • ・物件の良さはしっかりと伝わっている?
  • ・家が売れるかどうかは業者が握っている

売主の売却物件への思い入れが強すぎる

まず一つ目ですが、売主自身に問題があるケースです。家は一生に一回、人生で一番高額の買物だと思いますので物件への思い入れが強い傾向があります。特に内装や建具などこだわって建てた場合は、「海外から取り寄せた」「最高級の・・・・」「当時では珍しい・・・・」など売却物件に対する思い入れから、不動産会社に査定してもらったとしても、もっと高く売れるはず!と考え、売り出し価格を高くしたりします。

確かに、売主の感覚からすると、わざわざ海外から取り寄せたりなどしている訳なので、もっと高く売れるはずと思うのも理解はできますが、売主目線になっている事は否めません。買主にとっては海外から取り寄せた、最高級の・・・などは関係のない話しですよね?

むしろ独自性が強すぎる物件を嫌がる買主だっているわけです。売主が良いと感じる事が買い手にとっても良いとは言えない事を知っておかないと、いつまでたっても売れなくなってしまいます。

物件の良さはしっかりと伝わっている?

次に物件自体に問題がある場合ですが、家を売ろうと考えた場合、どんな買主を想定して売っていくかが重要になります。買主を想定するには、売却物件の特徴をしっかりと決めてアピールしなければいけません。基本的には、家を探す場合、立地、価格、スペックを見て検討しますので、物件の立地が良いなら立地をアピールする、価格を抑えられるなら価格でアピールする、スペックが他の売り出し物件と差別化できるならスペックをアピールするなど、物件の特徴は何なのかを洗い出し、その上で特徴に合う買い手はどんな人なのか?を考えた上でターゲットに物件の良さを伝える事が大切です。極端な話、ファミリー層に合う物件を一人暮らしの人に勧めても売れませんよね?これはいくら立地が良くても難しい話しなんです。

物件自体の特性を考えた上で販売戦略をしないと売れません。物件に良い所がない!と言う方もいますが、絶対にそんな事はありません。人が違えば、良いと思う箇所も異なります。自分にとってではなく、買い手にとってを考えた上で物件の特徴を掴むことが重要なんです。

家が売れるかどうかは業者が握っている

最後に業者自体に問題がある場合の話しをします。不動産売却の仕組みを簡単に説明しておくと、通常、家を売る場合には、不動産会社と媒介契約を結び仲介してもらい買主を紹介してもらい、合意すれば売買が成立することになり、その報酬として不動産会社に仲介手数料を支払います。買い手側も同じように、不動産会社に物件(売主)を紹介してもらい契約成立すると不動産会社に仲介手数料を支払います。

通常、売主には売主側の仲介業者、買主には買主側の仲介業者が存在しますが、売主と買主の両方の仲介業者になる事も可能なんです。米国では禁止されたりしているのですが、日本では出来る限り両方の仲介業者になる事を狙う傾向があります。

どうして両方の仲介をしたいのか?

単純に利益が倍になるからです。仲介手数料は売買価格×3%+6万円で計算でき、例えば、3000万円の物件を売った場合、仲介手数料は96万円になり、売主と買主両方から96万円+96万円=192万円(税抜)となります。

問題が無いように感じる方もいると思いますが、米国で禁止されたりしているのはどうしてなのか?と言うと、100%売主の為になるとは限らないからです。通常、売主には売主の買主には買主の仲介業者がいる事を説明しましたが、自社で両方の仲介をしようと考えると、他の不動産会社から買いたい買主がいるといわれても何かしら理由をつけて断ることができます。他社の買い手は3500万円で買いたいと言っているのに、自社が見つけた買い手が3300万円だとしても自社で見つけた買い手に売却してしまう事になります。

200万円も差があるので、売主にとっては損になる事をわかっているのにです。このように、業者の考え方次第では間違った売却方法となり、売主は後悔する可能性があります。もちろん納得できる価格で売れれば良いのですが、両方の仲介を狙う場合、売却に時間がかかる傾向があり、結果的に値下げすることにもなったりします。

今回は仲介に関する話をしましたが、業者の戦略次第で、売れるかどうかが決まってきますし、高く売れるかどうかも関係してきます。間違った方法で売却する業者に任せてしまうと売れない物件になってしまうので気をつけなければいけません。家を高く売る方法→業者の売却現場を知る事!

まとめ

不動産売却は、他の商品とは違い多くの人に買ってもらう訳ではなく、気に入ってくれた一人に購入してもらいます。一人でも気に入った人がいてくれれば売却は可能なので、難しくないと感じるかもしれませんが、その一人を探すのは運命の人を探すかのように難しい事です。タイミングもありますし、簡単にはいきません。

いかにして購入してくれそうな人に情報を届けるかが重要なので、一人の買主を見つけるのに、間違った方法で売却活動していては、なかなか出会うはずがありません。どうにかして出会う確率を上げていかないと難しい事がわかると思います。上述した内容は一部ですが、買い手を想像して売主自身、物件、業者の問題を少しでも解決して売却していくことが重要です。